Содержание:
Что продают на маркетплейсе
На маркетплeйсe можно найти что угодно, кроме исключений, которые перечислены в постановлении Правительства № 612 от 27.09.2007 [1] и национальном торговом стандарте [2]. В основном ограничения касаются:
- лекарств;
- ветеринарных препаратов;
- наркотиков;
- табачных изделий;
- алкоголя.
На торговых площадках представлены товары собственного производства или конкретного поставщика. В первом случае селлеру не нужно заниматься поиском ниши. Во втором варианте необходимо четко понимать, чем наполнить интернет-магазин, чтобы в кратчайшие сроки выйти в топ рынка.
По вопросам приобретения товаров в Китае для продажи на маркетплейсе можно обратиться в компанию Fastimport. Менеджеры компании рассчитают стоимость доставки и помогут получить груз из Китая под ключ.
Выбор товарных категорий
Любой рыночный сегмент имеет круг потенциальных покупателей. Желательно отдавать предпочтения группам со стабильным спросом и с невысоким уровнем конкуренции. От выбора категории товара зависит прибыльность и окупаемость вложений. Рассмотрим, какие сегменты встречаются в e-commerce.
Трендовые
Продажа товаров из топ-категорий может принести быструю прибыль, но так же быстро свести ее к нулю.
Хороший пример — популярные в последние годы игрушки-антистресс. Предпочтения в данной категории постоянно меняются. Сначала главным увлечением были спиннеры, затем покупатели переключились на слаймы, сквиши и т. п.
Успешные продажи возможны только при одном условии — продавец оперативно корректирует ассортимент и успевает вовремя распродать товар, стремительно теряющий популярность.
Еще один вариант игры на трендах — поиск позиций, популярных за рубежом. Можно подобрать что-то из топа китайских пользователей, организовать доставку из Китая в Россию транспортной компанией и запустить продажи.
Важно понимать, что для долгосрочной прибыли трендовая торговля не подходит. В качестве базового наполнения маркетплейса лучше выбрать что-то более предсказуемое.
Сезонные и несезонные товары
От сезона к сезону пользователи отдают предпочтения товарам одной категории. Например, термобелью или пляжным принадлежностям. Несезонная продукция может быть в топе круглый год. К ней относятся товары для дома и ухода за собой, офисная или домашняя одежда и другие.
Отталкиваться от фактора сезонности следует только в том случае, если ожидаемая прибыль от продажи компенсирует периоды низкого спроса на маркетплейсе. Обычно новичкам сложно прогнозировать свой доход, поэтому этот совет скорее подойдет опытным предпринимателям.
Иногда продавцы совмещают обе группы товаров. Например, площадка, популярная у рыбаков, может заниматься продажей одновременно и зимних, и летних наименований, от сезона к сезону смещая акценты.
Видимые и невидимые
Видимые товарные категории объединяют хорошо знакомые покупателю позиции — мебель, канцелярию, парфюмерию и т. д. Очевидный минус в этом случае — высокий уровень конкуренции на маркетплейсах.
Есть также невидимые категории с ограниченным спросом: медицинские расходные материалы, лабораторная посуда, ингредиенты для создания косметики, материалы для занятий любимым хобби и прочие. В данном сегменте легче выйти в топ. Специализированная аудитория обычно более чувствительна к интересным предложениям.
Широкие и узкие
Если маркетплейс занимается реализацией товаров для выпечки, он может предлагать посуду, формы, ингредиенты и даже книги с рецептами. Это пример широкого охвата аудитории. Широкие сегменты относятся к высококонкурентным. Они требуют значительных затрат на продвижение. Выкуп и доставка из Китая помогут быстро наполнить подобный магазин.
Онлайн-площадка, которая собирается продавать индийские специи, акцентирована на конкретной товарной группе. Данный вариант предназначен для узкого круга потребителей. Для успеха в узкой категории нужно выйти на постоянных клиентов, которые ценят исключительный подход к ассортименту. От продавца маркетплейса потребуются экспертность и хорошее знание товара. Очевидное преимущество при выборе узкой товарной группы — низкая конкуренция.
Онлайн-продавцу с крупным бюджетом можно продавать товары кому угодно. Но если средства ограничены, стоит ограничиться одной категорией товаров и работать с ней.
Геозависимые
Геозависимость — это связь товара с регионом продаж. Например, такой товар как унты вряд ли будет актуален на территории курортного города. А работа с категорией строительных материалов универсальна с позиции геолокации. Такой продукт востребован в каждом городе.
Если продавец останавливается на геозависимых сегментах, нужно изучить:
- спрос на товар в регионе;
- список региональных конкурентов;
- возможности для роста онлайн-площадки и развития бизнеса.
Для роста и развития подойдут позиции, на которые не влияет геолокация покупателя.
Что нужно учесть
Наполняя товарами площадку, продавцу следует ориентироваться на факторы успеха маркетплейсов, основные из которых мы рассмотрим в таблице ниже.
|
Стоимость |
Чем ниже цена товара, тем легче его продать. В сегментах с высоким ценником число клиентских возражений возрастает, но увеличивается и средний чек продаж. Следует выбрать — продавать одну дорогую позицию или 20‒30 недорогих товаров с аналогичной прибылью. |
|
Размеры и вес |
Небольшие и легкие товары удобно хранить и транспортировать. Нужно учитывать это при расчете экономики продаж. |
|
Срок сделки |
При формировании ассортимента желательно останавливаться на товарах, которые будут оплачены в течение 1‒2 недель после даты заказа. Длительные сделки, характерные для высокомаржинальных товаров, могут снизить продажи. Такой подход целесообразен лишь при наличии финансового резерва. |
|
Постоянные покупатели |
Не каждая товарная группа может похвастаться постоянными покупателями. Когда их нет, нужно оценить затраты на поиск новых клиентов для маркетплейса. |
|
Потенциал роста |
Следует проанализировать, возможно ли будет с выгодой реализовывать тот или иной товар в новых магазинах, масштабируя торговлю. |
Роль аналитики
Увлеченность товаром помогает продавать в e-commerce, но не следует полагаться на интуицию и личные предпочтения. Аналитика поможет как новичку, так и опытному поставщику. Ниже рассмотрим, чем отличаются сервисы для анализа спроса, популярные у пользователей интернета.
«Яндекс.Вордстат»
Сервис от «Яндекс» фиксирует общее число ключевых запросов по продукту. Аналитика «Яндекс.Вордстат» выводит на экран количество обращений за месяц. Если результатов не более 20‒30, это указывает на отсутствие спроса. Десятки и сотни тысяч запросов могут свидетельствовать о высокой конкуренции в выбранной категории.
Количество запросов не всегда показательно. Для более точного анализа можно воспользоваться региональной статистикой геопопулярности. Напротив каждого региона или города и общего числа запросов есть соответствующий коэффициент. Если геопопулярность превышает 100 %, можно считать, что в данном сегменте высокий спрос, и наоборот.
Google Trends
В сервисе Google Trends также ведется работа с запросами. Их можно сравнивать и делать полезные выводы о перспективности развития того или иного товарного сегмента.
Еще один инструмент, доступный каждому, — анализ органической коммерческой выдачи. Сначала поисковик определяет ключевую фразу и фиксирует все объявления в ответ на запрос. Далее владелец интернет-магазина приступает к анализу конкурентов, находящихся в первых строках поиска. Это позволяет исключить или, напротив, выбрать высокоактивные ниши.
Чтобы оперировать показателями коммерческой выдачи, в настройках Google нужно пройти в раздел «Инструменты» и выполнить замену всех результатов на точное соответствие. В «Яндексе» достаточно кликнуть на ссылку, и сервис будет показывать только коммерческие запросы. Точное количество запросов в Google Ads или «Яндекс.Директе» показывают только различные платные приложения.
Дополнительные сервисы
Функции платных сервисов похожи, но есть и отличия. Перед загрузкой программы желательно проанализировать, откуда приложение получает информацию, какие данные окажутся в распоряжении пользователя и в каком объеме. Учитывают также стоимость услуг и тарифы. Нужно помнить, что подписка на аналитику обойдется намного дешевле, чем убытки от необходимости экстренно реализовать остатки товара.
Если вы планируете открыть свой бизнес по поставке товаров на маркетплейс, выгоднее всего работать с китайскими поставщиками. Компания Fastimport предлагает услуги по организации доставки продукции из КНР на склад маркетплейса под ключ. Мы поможем вам найти надежного поставщика в Китае, заключим с ним контракт на поставку, проконтролируем доставку и растаможку, упакуем товары согласно требованиям маркетплейса и отправим на склад торговой площадки.
Источники:
[2] Национальный стандарт Российской Федерации ГОСТ Р 56246-2014.
