Как добиться роста продаж на маркетплейсах: советы опытных экспертов

Причины низкого уровня продаж на маркетплейсах

Эксперты Fastimport изучили особенности торговли на маркетплейсах и узнали детали ведения бизнеса на платформах от клиентов. В результате мы выделили 4 основные причины низкого уровня продаж на площадке.

Проблема с товаром

Опытные бизнесмены, которые знают все нюансы работы торговых площадок, изучили целевую аудиторию (ЦА), наладили логистику и операционные процессы, могут выбрать любую продукцию для ведения бизнеса на маркетплейсах. Новичкам же следует избегать некоторых категорий.

Причинами плохих продаж или низкой прибыли на маркетплейсах могут стать:

• некачественный товар с многочисленными возвратами и негативными отзывами покупателей;
• продукция, перед покупкой которой требуется подробная консультация;
• крупногабаритный товар со сложной и дорогой логистикой;
• хрупкие предметы с высоким риском повреждения во время доставки;
• сложное электронное оборудование с ограничениями и требованиями при реализации;
• продукты с сезонными и краткосрочными спросами — например, праздничные сувениры;
• трендовые вещи на пике популярности из-за конкуренции;
• специфичные продукты, которые не пользуются спросом в России.

Причиной низкой прибыли может стать неоправданно дорогая логистика, не переплачивайте за нее. Закажите доставку товаров из Китая под ключ в Fastimport по экономичным тарифам — от отгрузки продукции у поставщика до доставки на склады маркетплейсов. В услугу уже включено таможенное оформление грузов.

Ошибки в оформлении карточки товара

Огромную роль в успешной торговле на маркетплейсах играет презентация продукции.

Причинами недостаточного числа продаж могут стать следующие ошибки в оформлении карточек:

• шаблонное и пустое описание без указания реальной пользы продукта для потребителя;
• фотографии плохого качества: размытые, перевернутые и др.;
• размещение неуникальных изображений — например, из бесплатных стоков;
• орфографические и пунктуационные ошибки;
• отсутствие важных характеристик продукта;
• некорректные заголовки и названия продукции;
• отсутствие информации по условиям доставки и возврата;
• неправильно выбранные тип и категория товара;
• ложная информация о продукции;
• отсутствие оценок и отзывов покупателей.

Некачественный контент отталкивает потенциальных покупателей и приводит к снижению рейтинга магазина в поисковой выдаче онлайн-площадки.

Низкий рейтинг на маркетплейсе

Маркетплейсы — это огромные витрины с большим количеством продавцов с одинаковыми продуктами. Продажи на платформах в основном зависят от внутреннего рейтинга продавца — от того, насколько высоко будет располагаться товар в поисковой выдаче.

Приведем пример: по запросу «женские джинсы с высокой посадкой» на Wildberries найдено 53 366 артикулов. Это несколько тысяч страниц. Если ваши джинсы будут показаны на 1105 странице, вряд ли потенциальные покупатели доберутся до них.

У каждого маркетплейса своя система ранжирования — сортировка товаров в поисковой выдаче. Точный алгоритм ранжирования торговых платформ неизвестен.

Мы предполагаем, что причинами низкого рейтинга продавца могут быть:

• отсутствие оптимального остатка продукции на складе;
• малый % продаж и большой % возвратов и отмен;
• завышенная по сравнению с конкурентами цена;
• отсутствие положительных и наличие негативных отзывов;
• низкая конверсия карточек — покупатели не открывают описание;
• несоответствие описания товара запросам покупателей.

Еще одна частая ошибка начинающих бизнесменов — неправильное указание категории или типа продукции. Например, если вы продаете полки для ванн и отмечаете категорию «электротехника», покупатель не сможет найти ваше предложение.

Непрофессиональная работа менеджеров

Работа непрофессиональных и безответственных сотрудников неизменно приводит к снижению числа продаж на маркетплейсах. Этому способствуют частое отсутствие продукции на складе с возможной блокировкой магазина на определенный период, большой % отмены заказов, непроработанные негативные отзывы, невнимательное оформление карточек, задержки в сборке заказа и другие.

Причины блокировки на примере Ozon

Как улучшить показатели продаж на маркетплейсах

Все проблемы, которые снижают число продаж, решаются. Например, наш клиент рассказал, что замена описаний и фотографий вечерних платьев значительно увеличила количество покупок.

Ниже напишем об эффективных способах увеличения продаж вашего продукта на торговых платформах.

Выбор товара

Подбор товара — сложная работа, которая включает изучение спроса и цен на продукцию, желаний и возражений ЦА, конкурентов и других деталей.

Для начала воспользуйтесь тремя основными способами выбора продукции для реализации на маркетплейсах:

1. Изучите внутренний рейтинг товаров на маркетплейсах. Обращайте внимание на продукцию с отметкой «Хит», «Бестселлер». В начале выдачи располагается самая продаваемая в определенной категории продукция. Там же по количеству артикулов можно посмотреть, насколько высока конкуренция в нише продукта.
2. Используйте сервисы по аналитике. Онлайн-сервисы анализируют продажи всех видов продукции на маркетплейсах. Для начала можно воспользоваться бесплатной программой — Shopstat.
3. Проанализируйте востребованные новинки в мире. Поищите самые продаваемые товары на Amazon в разделе «Сделка дня». Выберите уникальную в России продукцию и ищите ее дешевый аналог в Китае.

Если вы затрудняетесь с выбором товара из Китая для торговли на маркетплейсах, свяжитесь с нами. Эксперты Fastimport помогут найти востребованную в России продукцию по низкой цене. Читайте нашу статью о том, что импортируют из Китая. В ней мы написали о продукции, которую выгодно везти в Россию.

Оформление карточек товаров

Во время оформления карточек изучите все требования площадок, не путайте категории и типы товаров.

На наш взгляд, качественный контент должен включать:

• небанальное уникальное описание продукта с раскрытием его пользы для покупателей;
• описание характеристик и правил эксплуатации товара;
• профессиональные фотографии продукции с разных ракурсов;
• видеопрезентацию;
• описание условий возврата и доставки;
• положительные отзывы и оценки.

Продвижение в поисковой выдаче маркетплейсов

Поскольку рейтинг продавца на маркетплейсе решает практически все, нужно серьезно подойти к его повышению.

Мы рекомендуем:

• Провести поисковую оптимизацию описания продукции. Включить в текст слова или словосочетания, по которым люди чаще всего ищут товар в поисковой системе. Для подбора слов можно воспользоваться сервисом Яндекс Wordstat, но будет лучше, если к решению задачи вы привлечете SEO-специалистов.
• Привлечь дополнительный трафик из социальных сетей, «Яндекс Дзена» или сайта продукта. Дополнительно можно запустить таргетированную рекламу.
• Наладить обратную связь с клиентами. Вы можете предлагать подарки в обмен на отзыв или оценку, отправлять письма на электронную почту новым клиентам о возможных бонусах за повторную покупку и использовать другие способы.
• Работать с отзывами. Всегда доброжелательно отвечайте на любой отзыв и помогайте клиенту решить спорную ситуацию, если она произошла.
• Участвовать в акциях. Маркетплейсы регулярно проводят распродажи товаров определенных категорий. Если себестоимость продукции позволяет, старайтесь участвовать в акциях. Ваши продукты получат больше показов, что увеличит число покупок и ускорит продвижение в топ.

Для увеличения оборота товаров советуем не ограничиваться торговлей только на одном маркетплейсе. После успешного старта нужно расширяться и заключать договоры с другими торговыми платформами. Это непросто, поскольку требования маркетплейсов к продавцам различается. Но вы можете делегировать задачу по отгрузке товаров на платформы экспертам компании Fastimport. В услугу доставки груза уже включена работа таможенного брокера при импорте из Китая.

Со всеми вопросами по отгрузке товаров на маркетплейсы звоните нам по телефону: 8 (495) 023-21-14 или свяжитесь с нами по WhatsApp: 8 (926) 871-26-74.