Торговля на маркетплейсах: как создать успешный бизнес с нуля

Как работают маркетплейсы

Маркетплейс похож на огромный рынок. Здесь тысячи продавцов предлагают миллионы товаров: иногда абсолютно разных, иногда схожих или идентичных. А покупатели выбирают для себя приемлемое качество и цену. Разница лишь в том, что площадка для продаж — цифровая.

Почему на таких площадках много покупателей? Потому что здесь можно выбирать. Можно не вставая с дивана «обойти» десятки магазинов, выбрать хорошие вещи по описаниям и отзывам, найти на них лучшую цену, заказать с доставкой в пункт выдачи, в почтовое отделение или прямо домой. Если покупка не подошла, не понравилась, оказалась бракованной, можно оформить возврат. Для этого тоже не придётся идти в магазин с чеком и кому-то что-то доказывать.

Почему на маркетплейсы приходят продавцы? Об этом стоит рассказать подробнее.

1. Чтобы начать торговать в интернете, можно оплатить собственный домен, заказать разработку и дизайн сайта, его наполнение контентом. Но это дорого и займёт много времени. Маркетплейс — это готовый сайт. Там есть даже карточки товаров, которые лишь нужно заполнить по шаблону, чтобы можно было начать торговать.
2. У маркетплейсов высокая посещаемость. Это как с точками продаж офлайн: выгоднее открыться в крупном торговом центре, чем в маленьком дворике спального района, потому что здесь больше людей, и они приходят покупать. Продавцы могут не вкладывать деньги в поисковую оптимизацию, таргетированную, контекстную рекламу — этим занимается площадка.
3. Работая с маркетплейсами, продавец может обойтись даже без склада, без собственной службы доставки.
4. Покупатели охотнее выбирают маркетплейсы, чем новые малоизвестные интернет-магазины. Так они чувствуют себя в бо́льшей безопасности: площадка выступает гарантом получения заказа, качества и беспроблемного возврата, посредником в спорах.
5. Производители здесь могут напрямую общаться с потребителями, получать быструю обратную связь о товаре, чтобы улучшать его.
6. Продавцы, у которых уже есть свой сайт или точки продаж офлайн, пользуются маркетплейсами как дополнительным каналом сбыта, расширяют аудиторию, увеличивают прибыльность дела.

Схемы торговли на маркетплейсах

Основных схем продаж на маркетплейсах две: FBS и FBO. Различие между ними в том, кто занимается фулфилментом — хранением, упаковкой, доставкой.

FBS — фулфилмент от продавца

Система, при которой продавец сам арендует склад для товара, сам укомплектовывает, упаковывает его, доставляет. Она удобна предпринимателям, для которых маркетплейсы — дополнительный канал продаж, то есть система доставки уже отработана, есть сотрудники, которые этим занимаются. Подойдёт и совсем новичкам, которые пробуют себя на маленькой партии товара, хранят её дома, развозят по адресам или пунктам выдачи сами.

FBO — фулфилмент от оператора

Минимизирует участие продавца во всех процессах. Ему нужно только отгрузить товар на склад маркетплейса. Собирать заказы, упаковывать и доставлять будут сотрудники оператора. Естественно, за это придётся платить. Прежде чем выбирать такую форму сотрудничества с площадкой, нужно просчитать, насколько это будет выгодно.

Но как раз упаковку с доставкой трудно назвать самой сложной частью процесса. Закупку товара, международные перевозки из Китая организовать гораздо сложнее. И в этом готова помочь компания Fastimport. Если работать по схеме FBO, а закупки доверить профильной компании, то процесс торговли на маркетплейсе для продавца будет ненамного сложнее, чем оформление заказа для покупателя. Но, чтобы такая «автоматизация» оказалась выгодной, нужно удачно выбрать продукт, площадку и других партнёров.

Об этом расскажем подробнее.

Что можно продавать на маркетплейсах

Для производителей, которые решили выйти на маркетплейсы, проблемы выбора товара нет. Зато есть масса преимуществ: отсутствие конкуренции, возможность установить доступные цены с минимальной наценкой, возможность гибко реагировать на запросы покупателей, регулировать ассортимент.

Работа с готовой продукцией требует куда меньшего стартового капитала. И тут у продавца есть варианты: сотрудничать с местным брендом или заказывать товар в Китае.

Отечественный производитель

Этот вариант быстрый и надёжный. Особенно если найти ещё не представленного на онлайн-площадках производителя в своём регионе. Конечно, нужно убедиться, что его продукция будет пользоваться спросом. Но такое партнёрство обеспечит минимальную конкуренцию, быструю доставку, отсутствие проблем с возвратом.

Недостатки у сотрудничества с местными производителями тоже есть. Как правило, они не хотят работать с ИП и самозанятыми, требуют закупок крупными партиями, проявляют меньше гибкости в формировании цены. Отечественные товары дороже китайских.

Закупки в Китае

В Поднебесной много разных производителей, которые изготавливают продукцию под собственными брендами, копируют чужие торговые марки, производят оригинальный товар для известных и неизвестных производителей. Китайская продукция отличается доступными ценами.

С качеством несколько сложнее: оно может быть очень разным. Ещё один существенный недостаток — риск, что груз застрянет на таможне.

Поэтому для успешного бизнеса на товарах из Китая важно найти надёжного партнёра с большим опытом, знаниями о внутреннем рынке КНР. Лучше закупаться у производителей, которые работают не для зарубежных оптовиков, а для внутренних заказчиков, своего потребителя. У них всегда дешевле, наценку можно установить в размере до 500 %. Важно также, чтобы поставщик имел опыт внешнеэкономической деятельности: умел правильно оформлять документы (в том числе таможенные), контролировал качество товара, умел организовать быструю сухопутную, морскую или авиаперевозку груза из Китая.

Выгода сотрудничества с Fastimport заключается в том, что нам можно доверить всё: от поиска производителя недорогих качественных товаров и юридического сопровождения сделки до таможенного оформления груза и доставки прямо на ваш склад.

Как выбрать товар

Главный критерий, на который обращают внимание при выборе товара — его востребованность. Различных исследований о том, что «заходит» на маркетплейсах, в сети масса. Но бездумно выбирать для продажи самый популярный продукт опасно, ведь и конкуренция будет высокая. Другая крайность — абсолютная новинка на нашем рынке — тоже может не «выстрелить».

Выбирая товар, важно одновременно оценивать и конкурентов. Можно продавать то, что пользуется хорошим спросом, но при условии, что среди конкурентов нет крупных ретейлеров, которые могут снижать цену без особого ущерба для бизнеса. Мелкие продавцы в качестве конкурентов не так опасны. Они демпинговать не станут: на мелких партиях при минимальной цене и прибыль получится мизерной.

По каким критериям рекомендуют выбирать товар для продажи опытные продавцы

Предприниматели, которые добились успеха в торговле на маркетплейсах, дают более конкретные советы исходя из своего опыта.

• Товар не должен быть слишком тяжёлым и габаритным.  Особенно это важно для тех, кто работает по схеме FBO. Цена хранения вещей на складе и доставки зависит от веса и размеров. А ещё правила маркетплейсов время от времени меняются, и в какой-то момент продавцу могут сказать, что посылки слишком крупные, площадка с такими не работает. Этого точно не случится, если сторона упаковки не превышает 60 см, а масса — 5 кг.
• Лучше выбирать для продажи продукцию, которая не делится по размерам. У покупателя не всегда получается сразу правильно выбрать размер онлайн, а продавец платит за все возвраты, отмены. В разнообразии цветов ничего плохого нет.
• Важно выбрать товар, который интересен самому продавцу. Так и удовольствия от работы больше, и возможности быстро отвечать на все вопросы покупателей.

Как рассчитать потенциальную прибыль

Даже если удалось найти идеальный товар — такой, которым ещё не заинтересовались крупные поставщики, но он уже стремительно набирает популярность, — нельзя браться за дело, не просчитав все расходы и не спрогнозировав доход.

Среди расходов важно учесть:

• закупочную цену товара;
• упаковку;
• транспортировку;
• комиссию маркетплейса;
• банковское обслуживание, эквайринг, который придётся подключить, чтобы принимать платежи онлайн;
• зарплату персонала (если он будет);
• налоги.

Если хранение, доставка будут осуществляться своими силами, придётся учесть расходы на аренду склада и транспорт. Естественно, торговая наценка должна перекрывать все эти расходы и выводить продавца в плюс. При этом стоит помнить: для покупателей маркетплейсов цена — один из важнейших факторов, влияющих на выбор, поэтому сделать её намного выше, чем у конкурентов, не получится.

Обойти комиссию торговой площадки, налоги, заметно сэкономить на эквайринге и обслуживании покупателей тоже не выйдет. Чтобы повысить маржинальность, нужно искать дешёвый товар хорошего качества — иначе прибыль «съедят» возвраты и отказы.

Ещё важно оптимизировать доставку: выбрать подходящий транспорт, проработать маршрут, исключить простои на таможне. Взять эту часть работы на себя может компания Fastimport. Мы найдём производителя, расценки которого порадуют продавца, а качество устроит конечного потребителя. Организуем доставку сборных грузов из Китая в Россию, которая позволяет заметно сэкономить небольшим компаниям.

Какой маркетплейс выбрать

Торговать можно на одной площадке или сразу на нескольких. Трудно назвать какую-то из них лучшей — многое зависит от самого продавца, типа товара. Продавать на большинстве маркетплейсов можно всё, что не запрещено законом. То есть любые товары, кроме алкоголя, наркотиков, оружия.

Наглядно сравним самые популярные маркетплейсы России по нескольким важным критериям.

Основы работы на маркетплейсах

Чтобы начать продажи на маркетплейсе, нужно совершить несколько несложных шагов.

1. Зарегистрировать бизнес, если это ещё не сделано. Площадки сотрудничают с юридическими лицами и ИП, некоторые также с самозанятыми, но не с физлицами.
2. Зарегистрироваться на маркетплейсе. Для этого нужно заполнить анкету, прикрепить к ней копии документов (список у каждой торговой площадки свой).
3. Принять условия оферты. То есть, по сути, заключить договор.
4. Дождаться подтверждения от маркетплейса, что можно приступать к работе.

Продвижение на разных площадках

AliExpress или Ozon в дополнительной рекламе не нуждаются, чего не скажешь об отдельных продавцах, вынужденных конкурировать друг с другом в рамках этих или других торговых площадок.

Чтобы не уступить конкурентам в продажах, в первую очередь нужно правильно оформить карточки. Важны: правильное название, убедительное описание, указание всех значимых характеристик, качественные фотографии, использование ключевых слов, по которым покупатели смогут найти товар. Можно добавить видео.

Дальнейшее продвижение магазина на маркетплейсе зависит от возможностей площадки. Например, на Ozon можно настраивать поиск по запросам и характеристикам аудитории, а также создавать свои акции. На Wildberries можно присоединяться к акциям, которые проводятся централизованно. На «Яндекс.Маркете» можно купить рекламу в «Яндекс.Директе». На AliExpress позиция магазина в выдаче зависит от количества отзывов. А отзывы можно обменять на товар, предложив его покупателям по символической цене в 1 рубль.

Если идея создания бизнеса по продажам на маркетплейсах китайских товаров показалась вам интересной, обращайтесь в компанию Fastimport. Мы сделаем процесс вхождения в новое дело простым и безопасным, найдём надёжных партнёров в Китае, поможем заключить с ними выгодный контракт, организуем самую сложную часть процесса — доставку от производителя на склад.

По вопросам сотрудничества звоните по телефону: +7 (495) 023-21-14 или свяжитесь с нами по WhatsApp: 8 (926) 871-26-74.